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    窦毅

    华为组织管理解读专家

    • 大客户营销
    • 团队建设
    • 公司治理
    • 常驻城市

      北京
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    为客户创造价值:大客户价值营销与LTC项目管理

    为客户创造价值:大客户价值营销与LTC项目管理 ...

    • 课酬费用

      面议

    • 课程时长

      2天

    • 好评率

      100%

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    授课电话 133****1537 查看电话

    为客户创造价值

    大客户价值营销与LTC项目管理

    【课程背景】

    现代营销理论认为,客户会选择让渡价值最大的产品。可是,不同的客户,却有不同的价值主张。如何最大化客户的让渡价值?这需要洞察客户的需求和价值主张,同时,公司也需要围绕着客户的价值主张进行价值营销。可是,谁是公司的目标客户?如何选择公司的目标客户?公司在目标客户与市场有哪些机会?尤其是对于大客户来说,客户的价值主张更是多层次的,除了产品层面的感知之外,还包括客户关系层面的感知以及战略层面的感知。那么,如何围绕着客户的价值主张,通过全方位的价值营销提高公司的销售成功率?如何在长周期的大客户销售过程中做好跟踪与管理?销售团队之间如何分工与协作?等等这些问题,都会影响到公司在大客户领域的竞争力,同时也是本次课程的主要内容。

    【课程收益】

    1、学习价值营销与价值管理方法

    2、学习市场洞察与营销规划方法

    3、提高客户关系拓展与管理方法

    4、学习销售项目运作与管理方法

    5、提高销售项目与团队管理能力

    6、提高营销规划与目标达成能力

    【授课时长】两天

    【授课对象】企业营销体系骨干及管理人员

    【课程特色】理论与实践相结合;讲解与研讨相结合;启发式教学、互动式研讨

    【课程大纲】

    一、价值营销与客户价值管理

    1、客户价值营销与内涵

    2、客户感知价值管理与创造

    1.客户的价值识别

    2.客户需求洞察与分类

    3.客户感知价值构成

    4.客户价值主张分类

    5.客户产品需求分析

    6.案例:华为营销三板斧

    7.研讨:客户感知价值提升

    3、客户终身价值管理与挖掘

    1.客户终身价值评估

    2.基于终身价值的客户分类

    3.客户价值的分类管理

    4.案例:华为样板点工程

    5.研讨:客户终身价值挖掘

    二、市场洞察与营销战略规划

    1、市场营销与战略洞察

    1.市场洞察的内涵

    2.宏观分析与PEST工具

    3.客户需求分析

    4.竞争分析与内涵

    5.案例:华为弯道超车战略

    6.研讨:市场洞察与分析

    2、市场营销战略选择

    1.安索夫矩阵与战略应对

    2.STP市场战略

    3.市场吸引力分析

    4.公司产品与竞争力分析

    5.市场战略定位与策略

    6.SWOT分析与营销策略

    7.案例:华为农村包围城市

    8.研讨:战略分析与营销战略

    3、战略营销目标分解

    1.机会点分析的四个维度

    2.战略沙盘解读与目标

    3.营销战略与目标分解

    三、客户关系建设与客户管理

    1、客户采购行为与角色分析

    1.客户组织架构分析

    2.客户采购角色分析

    3.客户决策链分析

    4.练习:客户采购行为分析

    2、客户关系价值与分类

    1.客户关系价值图谱

    2.客户关系组织分类

    3.客户关系的价值体现

    3、客户关系拓展与维护

    1.个人客户关系拓展的常用方法

    2.组织客户关系拓展的常用方法

    3.客户关系管理的四个平衡

    4.案例:情商与客户关系技巧

    5.案例:花小钱也能办大事

    四、销售线索管理与品牌营销

    1、销售线索管理ML

    1.线索的定义与分类

    2.线索管理的四要素

    3.销售线索的信息渠道

    2、客户需求与机会点挖掘

    1.客深层户需求分析

    2.客户需求挖掘与SPIN工具

    3.研讨:客户问题分析与SPIN沟通

    3、公司价值呈现与品牌推广

    1.客户导向的营销工作

    2.品牌工作四步曲

    3.品牌包装与价值呈现

    4.品牌营销与活动组织

    5.客户现场的品牌营销

    五、销售项目运作与项目管理

    1、项目管理机制与保障

    1.销售项目组织保障

    2.项目分级管理机制

    3.项目分级的多个维度

    4.不同级别的项目与管理

    2、客户引导与销售项目运作

    1.销售项目SWOT分析

    2.环境分析:宏观环境与微观环境

    3.客户关系分析

    4.竞争分析

    5.销售策略制定与任务分解

    6.销售策略制定与落地

    7.项目关键任务分解

    8.项目任务与计划管理

    9.项目计划的原则

    10.整合解决方案

    3、项目的不同阶段与关键任务

    六、营销团队分工与协作管理

    1、大客户销售特点与模型

    1.大客户销售特点

    2.大客户销售模型

    3.大客户销售应对措施

    2、营销职能分工与价值定位

    1.华为铁三角组织构成与运作

    2.销售部门的职能与核心价值

    3.产品营销部的职能与核心价值

    4.售后服务部的职能与核心价值

    3、矩阵式组织架构的运作与借鉴

    1.矩阵式组织架构的概念

    2.矩阵式组织架构的分类

    3.矩阵式组织架构的运营分析

    4、营销流程管理与组织优化

    七、回顾与总结:大客户价值营销与LTC项目管理

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